Slik selger du mer på 1-2-3
Det høres kanskje litt flåsete ut, men det er faktisk bare tre enkle ingredienser du trenger i heksegryta for å lage en nettside som selger bedre. Det handler om forventninger, motivasjon og friksjon. Dersom du klarer å finne det helt riktige blandingsforholdet på disse tre faktorene vil du kunne selge sand i Sahara.
Handling skjer ikke av seg selv
Som forklart av diagrammet her, vil alle som besøker nettsiden din måtte bevege seg over handlingslinjen for å konvertere eller utføre en handling. Dette gjelder ikke bare nettbutikker, men alle slags nettsider med én eller flere verdifulle handlinger du ønsker at dine besøkende skal utføre.
Verdifulle handlinger som ikke er direkte salg kan være å fylle ut et skjema, klikke på et telefonnummer eller å laste ned en brosjyre, for å nevne noe.
For å få brukerne til å konvertere må vi utnytte de tre faktorene som vi nevnte innledningsvis, nemlig forventninger, motivasjon og friksjon. La oss ta en nærmere kikk på hvordan de tre henger sammen og hva vi kan gjøre for å påvirke de.
1. Skap høye men realistiske forventninger
Brukeren på nettstedet ditt kom fra et sted. Det kan være et Google-søk, en Facebook-annonse, en e-post eller bare direkte inn på nettsiden fordi han eller hun kjenner dere fra før av.
Dersom det ikke var direkte-trafikk vil konteksten for lenken inn til siden avgjøre hva brukeren forventer å finne eller kunne gjøre. I stor grad styrer du dette selv. Hva står i beskrivelsen i Google-lenken, Facebook-annonsen, e-posten osv.?
Forventingene skapes i lenken
I lenken inn til nettsiden "primer" du brukeren. Dersom du promoterer et salg på opptil 80 % rabatt vil brukeren ha en latent høyere motivasjon for å gjennomføre et kjøp enn om du kun snakker generisk om et vinter-salg.
Men med høye forventninger er det også viktig at brukeren ikke blir skuffet over innholdet. For det vil heller slå negativt ut.
Opptil 80 % rabatt?
En potensiell kunde vil føle seg lurt dersom du annonserer med opptil 80 % rabatt på hagemøbler, men du kun har 80 % rabatt på duk til hagebordet og 20 % rabatt på selve hagebordene. Men for lave forventninger kan også føre til at annonsen får veldig få klikk, og dermed fungerer dårlig.
For maksimal effekt av annonseringen er det viktig å finne en god balanse her, skap så høye forventinger du kan, uten å love for mye. Dette tipset fungerer like godt for annonser som for e-poster og meta-beskrivelser for organisk søk. Det kan også være et godt råd for dating-profiler, men det hører nok heller hjemme i en annen artikkel.
2. Motiver kundene med gode grunner til å handle
Vi tar utgangspunkt i at du selger nyttige produkter og tjenester. Da gjelder det å få besøkende på nettsiden til å innse det samme. Men det holder kanskje ikke bare at brukeren har behov for det du selger, de må ha lyst på det også, og de må ha lyst til å kjøpe det av deg.
For å få til dette må du ha et solid verdiforslag som også er enkelt å kommunisere og forstå, og som ikke kun står skrevet i klartekst ett sted på nettsiden din. Verdiforslaget må gjennomsyre hele opplevelsen på nettsiden, det vil også øke troverdigheten din betraktelig.
Vis at du er det beste valget
Det nytter for eksempel ikke å si at du er den beste anleggsgartneren i byen på forsiden dersom du ikke viser et eneste bilde av arbeid du har utført på øvrige sider. Du kan heller ikke påstå å gjøre livet enklere til kundene med programvaren din, samtidig som du har verdens lengste kontakt-skjema og ikke noe tilgjengelig telefonnummer eller e-post for å ta kontakt.
Høyt motiverte brukere kan være villig til å finne seg i en mindre elegant, tungvinn eller treg nettside.
3. Reduser friksjonen – vi velger ofte minste motstands vei
Vi tar det som en selvfølge at alle de verdifulle handlingene på nettsiden din lar seg gjennomføre, men desto vanskeligere det er, og mer innsats som kreves, desto mindre er sannsynligheten for at du utfører denne handlignen.
Vi velger ofte minste motstands vei
La oss si at du har tannpine, og har funnet to forskjellige tannleger. Du ønsker helst å bruke den som har nettsiden som ser mest moderne og profesjonell ut, men her finner du ikke noe telefonnummer, kun kontaktskjema.
På den andre nettsiden, som ser helt ok ut er telefonnummeret lett tilgjengelig på alle sidene. Du ringer denne og får time på dagen, salget er i boks. Hvilke av disse nettsidene er mest effektive?
I et annet eksempel er du i markedet for en ny bil. En av forhandlerne foreslår at en mekaniker kjører bilen du er interessert i hjem til deg for prøvekjøring, takserer bilen du har fra før mens du tester den nye bilen og har et tilbud på enten kjøp eller leasing i det du kommer tilbake. Høres ikke det lettvint ut?
Det hele henger sammen
Forventningene du gir kunden før de besøker nettsiden er en slags for-motivasjon de tar med seg inn i besøket. Deretter er ytterligere motivasjon og en smertefri prosess videre helt essensielt for å oppnå målet ditt om flest mulige kjøp.
Slik selger du mer
Når vi hjelper kundene våre med å øke salget og verdifulle handlinger på nettsidene sine er de tre faktorene det vi bruker mest tid på å undersøke:
- Hvilke forventninger skapes i de ulike kanalene i annonseringen?
- Hvordan skapes motivasjonen for handel på nettsidene?
- Hvor mye friksjon opplever kundene på vei til mål?
Som vi viser i diagrammet innledningsvis kan dette summeres opp i én setning: Handling er et resultat av motivasjon, evne og trigger.
Ta kontakt med oss i dag dersom nettsiden din kan ha godt av noen erfarne øyne som vurderer dette, samt mange andre store og små forhold som påvirker effektiviteten av nettsiden din.
